对客户的事情，全力以赴，不负所托；职责分内之内，尽其所能，不负年华。自直分销百日竞赛活动开展以来，浙江绍兴石油嵊州销售部客户经理尹路将“恒心、耐心、信心、诚心”落实到工作中，兢兢业业地在销售战线上雕刻着属于他的精彩时光。

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用“精”的服务把客户留下来

今年以来，柴油变为危化品的相关事宜牵动着每一个用油企业的神经，也牵动着每一个销售人员的心。某混凝土终端客户就在如何规范使用和储存柴油的问题上碰到了难题。

尹路通过前期的摸排和调研，为该混凝土企业提供了两套方案。一是联系就近中石化加油站，定点定时间段定优惠政策，为该客户提供柴油供应服务；二是重新购置双层油罐，按应急管理局要求进行埋地安评和备案。其间尹路还多次与安全评价公司沟通，为该企业解决用油问题提供宝贵建议。

最终，该企业高总还是采纳了尹路第二个方案，新购置了一整套撬装加油站设备，虽然前期投入大一点，但是相较于其他几个方案来说时间上更省了，安全系数更高了，备案方面更轻松了。同时，尹路长达两个月的付出高总也看在眼里，将全年1600吨柴油的采购量留在了中石化。

用“磨”的韧劲开拓新客户

“小尹，天然气价格多少了？”“小尹，舟山液和北仑液哪个更划算呀？”“小尹，我的罐子保温效果不好了，有抽真空的人介绍不？”

这是嵊州某建筑材料有限公司老板娘隔三差五给尹路去电话的内容，而尹路也总是不厌其烦地帮助她答疑解惑。

该客户为天然气潜在客户，常年在杭州贸易商处拿气。因为中石化的品牌效益，客户更倾向与公司开展合作。但通过几次的报价，对方单位价格比公司要低，也渐渐打消了来公司采购天然气的想法。

尹路并没有就此放弃，经常给客户报价格。6月初，他接到客户打来的电话询问是否有好的办法可以降低罐体气压减少损耗，尹路当即表示可以上门指导，提供一些可以降低损耗的方案。通过对现场储气设备和用气设备的了解，他有针对性地为客户提出降压减耗建议，帮助该客户降低了损耗，也得到了对方的认可和信赖。

“虽然中石化的天然气贵了点，但是你们的品牌让我放心，你们销售人员过硬的专业技能让我安心。”最终，尹路与该企业达成了合作协议，预计年天然气采购量1000余吨。

用“新”的思维转变营销方式

随着新能源产业对成品油市场的冲击越来越大，企业转型已是如火如荼。而客户经理也需要转变思想观念，从原来的轻油直分销客户经理向综合客户经理转变。

在日常客户走访和维护过程中，尹路通过汽柴油客户进一步梳理分类，向需求客户定向推荐白酒、润滑油、尿素等非油产品。

某硅藻土有限公司是公司柴油和天然气的双终端客户，尹路在百日竞赛实地走访该客户时发现，客户在车间角落里堆着数只润滑油桶，他便有意向厂长透露中石化也有长城润滑油可以售卖的信息。

次日，该厂长就在微信发来了齿轮油和液压油的图片，咨询是否有同样型号的润滑油可以购买。就这样，尹路实现了百日竞赛期间润滑油销售的开门红。“打破传统观念，实现开口营销，你的每一次开口都可能是未来销售的伏笔。”尹路在月度分析例会分享经验时说道。

（李方征）

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